El bosón de Higgs de los bienes raíces

• Scoop.it
• Tweet

En tanto que los físicos teóricos y experimentales del Gran Colisionador de Hadrones buscan a la elusiva “partícula de Dios” como respuesta al origen de la masa tras el instante inicial del Big Bang, otro de los grandes misterios del universo intenta ser resuelto por los corredores de bienes raíces: ¿qué hace que un cliente se decida a cerrar un negocio? Quienes encuentran aproximaciones a la respuesta de este insondable enigma obtienen resultados económicos muy elocuentes.

Para ilustrar el caso, proponemos una serie de tácticas y características personales del corredor tomadas de la exitosa agente Gilda Lutz, que hacen que los clientes no solamente cierren el negocio, sino que envíen por iniciativa propia recomendaciones escritas del profesional inmobiliario. Aunque para algunos el bosón de Higgs sea mucho más importante, en el universo de los bienes raíces este modelo también hace que los profesionales del sector adquieran masa, representada en comisiones y referencias.

Una estrategia de cuatro frentes

Aunque los inmobiliarios no disponemos de un enorme y costoso laboratorio como el GCH de la Organización Europea para la Investigación Nuclear, nuestro extenso campo de prueba es el sector inmobiliario mismo. Conectar personas unas con otras y lograr transar con inmuebles exitosamente es una labor de tal complejidad que analizar los quarks puede ser matemáticamente más sencillo; lograr resultados repetibles es una labor de investigación permanente. Son los negocios cerrados los que validan las estrategias dentro de la extensa, compleja y poco documentada “teoría del cierre del negocio”, uno de esos elusivos secretos del universo económico humano. La pieza de conocimiento que presentamos incluye los siguientes componentes:

Análisis de mercado: resulta imperativo determinar por todos los medios a disposición de los corredores cuáles son las condiciones de oferta y demanda de inmuebles similares directamente en la zona o bien en zonas análogas de la ciudad, sin dejar de lado todos los factores en juego en el negocio: permisos de uso del suelo, para determinar las potencialidades en cuanto a destinación del inmueble; cercanía del inmueble a los trabajos o sitios de interés primario de los posibles compradores; cercanía de centros comerciales, restaurantes y centros de diversión según los intereses y necesidades de los clientes potenciales, según se trate de un inmueble residencial o de una oficina; estadísticas de tráfico peatonal y de vehículos o cifras de visitas para el caso de los locales comerciales; vías de acceso y vitalidad económica del sector; cobertura, calidad y costo de la infraestructura de servicios públicos; tasas de criminalidad; presencia y niveles de mantenimiento de parques, vías y demás elementos de infraestructura pública; cercanía y nivel de oferta de servicios de educación privados o públicos, según la capacidad económica de los potenciales clientes; y, por último pero no menos decisivo, los impuestos que se pagarán por el inmueble.
Ahora bien, aunque la lista anterior no es exhaustiva, es decir, no cubre todos los factores a tener en cuenta, lo más importante que el corredor inmobiliario debe hacer es determinar cuáles son los elementos clave en la decisión para el posible comprador o arrendatario, y fundamentalmente, hacerlo desde una perspectiva de percepciones emocionales; el corredor exitoso debe saber por qué es más importante para la familia A estar cerca del centro comercial que del colegio de los niños, y por qué para la familia B lo que más importa es vivir cerca de sus oficinas. Quisiéramos ver si los astrofísicos del CERN logran hacerlo mejor que los inmobiliarios…

Conozca sus inmuebles a fondo: Al menos hay que gastarse unas horas para entender los problemas y virtudes del inmueble que queremos vender, y determinar así cómo venderlo mejor; de hecho, debemos determinar si es o no es vendible. Si la cantidad de esfuerzo requerido para hacer que el inmueble cumpla con las expectativas mínimas para la venta o arriendo es excesiva y se ve demasiado lejos la posibilidad de hacer un buen negocio en el tiempo normal de rotación para una zona determinada dado un precio, es mejor retirarse y dedicarle energía a otras propiedades.
Por el contrario, si el inmueble tiene buenas posibilidades, es muy importante entender todas sus ventajas y conocer su historia a través de las anécdotas de sus actuales dueños; ir más allá de la mera información de áreas, hipotecas y precios es lo que diferencia al corredor exitoso. Saber vender es cuestión de actitud más que de cursos, y conocer el inmueble y sus clientes a fondo hace que el agente inmobiliario se involucre profundamente en el negociación y logre generar el interés emocional de las partes en la transacción.

Ayude a mejorar la presentación del inmueble y conduzca visitas guiadas tipo “casa abierta”: Sin entrar en conflicto con los propietarios, y sin excederse en los costos, darle una pulida decorativa a una casa o apartamento puede lograr que los clientes potenciales creen ese deseo y la aspiración genuina de poseer el inmueble, lo cual hace la diferencia a la hora de cerrar un negocio. La expresión “es la casa de mis sueños” no se producirá sola, sino que provendrá del esfuerzo conjunto y dedicado de quienes lo venden y de quien lo exhibe orgullosamente en una visita guiada. Hay cierta información que en el caso de los inmuebles usados difícilmente está a disposición de los interesados, y proporcionarla hace que todo cambie para el potencial comprador o arrendatario: los planos y la información sobre acabados son algo que se reserva para las salas de venta de proyectos nuevos. Haga que su inmueble usado se sienta nuevo creando folletos informativos (brochures) similares a los que se imprimen para las “casas modelo”, e intente que su inmueble parezca en efecto una de ellas.
En este punto es donde la promoción a través de medios como VivaReal probará su efectividad; todo su esfuerzo para crear una imagen perfecta del inmueble será visible a millones de potenciales contactos  a un costo muy bajo, lo que aumentará la efectividad de su estrategia.

Acompañe la concreción del negocio hasta el final y hasta el último detalle: su conocimiento legal y financiero deberá brillar a lo largo de todo el proceso y hacer que su apoyo resulte valioso para las partes en negociación. Esto garantizará que obtenga recomendaciones para otros negocios en el futuro y que se cree publicidad positiva de boca en boca a través de la red de contactos de sus clientes.

 

Adaptado de Hammond Residential y Ezine Articles

Imágenes por kio, Image Editor