Las tres pruebas de la captación inmobiliaria

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La captación de inmuebles puede ser la actividad más importante del desempeño profesional del corredor de bienes raíces. Si bien cerrar la venta es la culminación del proceso, captar inmuebles es justamente el comienzo, y lo que bien empieza bien termina. Tres pruebas que el inmueble y sus propietarios deben superar para que valga la pena intentar promoverlo.

1. Invencible vs. invendible

Del mismo modo en que hay inmuebles que podemos calificar de “invencibles”, ya que derrotaría a cualquier otro de su categoría, también hay algunos “invendibles” que simplemente no se ajustan a las exigencias del mercado por diversas razones. Una vez que captamos uno de estos invendibles, hay que aceptar que los problemas de la venta no se reducen al reducir el precio. Hay problemas en ciertos inmuebles que requieren solución antes de siquiera pensar en venderlos.

Cuando los propietarios necesitan “venderlo ayer” hay que ser suspicaz: además de que ellos no tendrán la mejor disposición para concretar un negocio bien hecho, puede haber vicios ocultos en el inmueble. Del afán no queda sino el cansancio: es deber del inmobiliario hacer al menos una revisión básica de los títulos de propiedad y de los permisos de uso del suelo antes de recibir en consignación para corretaje un inmueble que ya tiene o va a tener problemas en el momento de la venta.

En lugar de invertir en la promoción de un invendible, es mejor esperar para publicarlo cuando los inconvenientes se resuelvan y las condiciones sean propicias, previendo que el inmueble entre dentro del ciclo normal de rotación. La efectividad de los portales inmobiliarios, por ejemplo, se ve afectada por la fecha inicial de publicación: un inmueble que lleva más tiempo publicado queda más atrás en la lista de posicionamiento.

2. Jurídicamente incapaces vs. capaces

Como parte esencial del estudio de títulos, se debe verificar que quien quiere vender sea verdadera y jurídicamente capaz de realizar la venta. En los casos de divorcio con patrimonio de familia, por ejemplo, la venta únicamente podrá realizarse con el libre  consentimiento de ambos cónyuges, el cual se entenderá expresado con su firma. Ambos cónyuges podrán levantar en cualquier momento, de común acuerdo y mediante escritura pública sometida a registro, la afectación a vivienda familiar, y esta también se extinguirá de pleno derecho por muerte real o presunta de uno de ellos.

Para el caso de herencias también es importante aclarar la situación de la sucesión y la del inmueble dentro de ella, para no perder el tiempo negociando con quien no puede legalmente realizar la venta.

3. Motivados vs. falaces

Aceptar las condiciones reales del mercado y adaptarse fácilmente a las necesidades y tiempos de los clientes potenciales son señales claras de que hay una firme intención por parte de los vendedores. Si las sugerencias que como corredor usted pueda hacerle a los propietarios son bien recibidas y puestas en práctica, siga adelante.

No sólo puede faltar en los vendedores una motivación fuerte para completar una transacción, sino que incluso puede darse el caso de quien finge que está vendiendo y desgasta al corredor con disuasivos constantes. Trulia cita el caso de un hombre que estaba usando la supuesta venta como evidencia en un proceso judicial de familia.

¿Y el sobreprecio?

Señalar al vendedor el precio objetivo razonable mediante una muestra del mercado local puede ayudar a cambiar un inmueble sobrevaluado, pero si se trata de propietarios a quienes ningún argumento convence, quizá el mejor negocio sea abandonar el esfuerzo.

Adaptado de Trulia

Imágenes por EmerandSam

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